Online Vertrieb im B2B starten: Dein Guide zum Durchstarten

Du bist hier, weil du im Online-Vertrieb durchstarten möchtest?

Dann erfährst du in diesem Artikel alles über die Basics rund um den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen im Internet.

Du lernst die wichtigsten Strategien kennen, um deine Zielgruppe über Online-Kanäle zu erreichen.

Legen wir los!

Definition: Was ist Online Vertrieb?

Unter Online Vertrieb fasst man alle Aktivitäten zusammen, die den digitalen Verkauf von Waren oder Services über das Internet ermöglichen.

Die Bandbreite der Plattformen und Kanäle, auf denen der Online Vertrieb stattfindet, ist groß. Dazu gehören unter anderem

• Unternehmenswebsites
• Onlineshops
• Service-Plattformen mit Shop-Anbindung
• soziale Netzwerke
• Marktplätze wie Amazon oder eBay
• virtuelle Showrooms
• Partnerwebsites

Welchen Kanal du wählst, hängt von deinem Unternehmen und deinem Geschäftsmodell ab. Wichtig ist, dass deine Kunden ihren Einkauf über jedes beliebige Endgerät erledigen können – also über Smartphones, Tablets, Laptops oder PCs.

Viele Unternehmen arbeiten außerdem eifrig daran, ihren Online Vertrieb über neue Vertriebskanäle wie Sprachassistenten, Smartwatches oder VR-Brillen zugänglich zu machen.

Es lohnt sich, solche Entwicklungen im Auge zu behalten. Denn die Prozesse im Online Vertrieb verändern sich ständig und erfordern viel Flexibilität.

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Warum ist Online Vertrieb so wichtig für Unternehmen?

Während der Corona-Pandemie erlebte der Online Vertrieb einen Boom. In dieser Zeit haben selbst die größten Skeptiker eingesehen, dass Onlineshopping mehr Vor- als Nachteile bietet.

Sowohl für B2C- als auch für B2B-Kunden ist es äußerst bequem, rund um die Uhr einkaufen oder bereits aufgegebene Bestellungen ansehen und ändern zu können.

Umgekehrt profitieren auch die Unternehmen vom Vertrieb über das Internet. Sie

• können über verschiedene Kanäle mit den Kunden kommunizieren,
• erreichen eine größere Zielgruppe als mit einem Ladengeschäft,
• generieren auch außerhalb ihrer Öffnungszeiten Umsatz,
• verbessern ihre Customer Experience, und
• stärken die Kundenbindung.

In unserem Artikel zum digitalen Vertrieb erfährst du mehr über Vor- und Nachteile und lernst wichtige Tools kennen.

Die Rolle des Online-Vertriebs im B2B-Bereich

Während er im B2C-Umfeld bereits zum guten Ton gehört, stehen viele B2B-Unternehmen beim Online Vertrieb noch am Anfang.

Gründe dafür sind unter anderem der Fachkräftemangel und die Digitalisierung im Mittelstand. Sie fressen wertvolle Ressourcen, die für den Einstieg in den Online-Vertrieb und den Aufbau von digitalen Vertriebskanälen dringend benötigt werden.

Fest steht aber: Egal, ob mittelständisch, gerade gegründet oder etabliert – Unternehmen kommen am Online Vertrieb nicht vorbei, wenn sie ihre Wettbewerbsfähigkeit sicherstellen wollen.

Entscheider werden jünger und informieren sich anders

Wer im Online Vertrieb erfolgreich sein will, ist gut beraten, sich am B2C-Bereich zu orientieren. Denn immer mehr Geschäftskunden wünschen sich im B2B den gleichen Einkaufskomfort, den sie aus dem Privatleben gewohnt sind.

Außerdem sind immer mehr Entscheider Millennials oder gehören zur Gen Z. 2015 fand eine gemeinsame Studie von Roland Berger und Google heraus: In den USA sind 46 % der Personen, die auf Kundenseite an B2B-Entscheidungen beteiligt sind, jünger als 35 Jahre. Das Bild in Deutschland war ähnlich.

Jüngere Generationen haben andere Anforderungen an den B2B-Kaufprozess: Sie informieren sich über Produkte zum Beispiel lieber über Google als im persönlichen Vertriebsgespräch und sind eher über WhatsApp oder LinkedIn erreichbar als per Telefon. Darauf muss dein B2B-Vertrieb reagieren.

6 wichtige Online-Vertriebsstrategien

Gelingt es deinem Unternehmen, einen funktionierenden Online Vertrieb aufzubauen und eine positive Customer Experience zu bieten, sicherst du deinem Geschäft einen Vorsprung vor der Konkurrenz. Um das zu schaffen, ist die passende digitale Vertriebsstrategie notwendig.

Strategie Nr. 1: E-Commerce

Der E-Commerce, also der Verkauf von Produkten und Services über das Internet, hat vielen Unternehmen in der Pandemie die Existenz gerettet. Was im B2C gut funktioniert, kann auch deine Umsätze ankurbeln.

Voraussetzungen für den Einstieg in den E-Commerce ist ein Onlineshop, der benutzerfreundlich und übersichtlich gestaltet ist.

Über einen Shop können B2B-Kunden sich über Produkte informieren und diese direkt kaufen. Shops sind entweder über ein eigenes Portal erreichbar oder direkt in den Webauftritt von Unternehmen integriert.

Ein eigener Webshop bedeutet zwar viel Arbeit. Dafür hast du große Gestaltungsfreiheit, kannst das Kundenverhalten analysieren und den Shop immer weiter optimieren und individualisieren.

Strategie Nr. 2: Marketing und Sales

Online Vertrieb funktioniert nicht ohne Online-Marketing, denn ohne Marketing ist es für das Sales-Team schwer, an neue Leads zu kommen.

Voraussetzung für deinen Erfolg im digitalen Vertrieb ist also die Vernetzung von Marketing und Sales. Das funktioniert zum Beispiel so:

• Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst stellen über ein Tool für das Management von Kundenbeziehungen (Customer-Relationship-Management, CRM) Informationen über häufige Fragen von Kunden bereit.
• Die Kollegen im Marketing greifen auf diese Informationen zu und erstellen relevanten Content.
• Das Marketing sorgt im nächsten Schritt dafür, dass die Inhalte potenzielle Kunden über Kanäle wie den Unternehmensblog, Newsletter oder einen FAQ-Bereich im eigenen Webshop erreichen.
• Wenn ein Interessent sich verstanden fühlt und Antworten auf seine Fragen findet, wird er im besten Fall zu einem potenziellen Lead und kann vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden.

Der gesamte Vertriebsprozess wird durch diesen Ansatz transparenter und effizienter.

Strategie Nr. 3: Mit Inhalten und Werbung über Google gezielt Traffic generieren

Damit dein Online Vertrieb durchstarten kann, brauchst du Sichtbarkeit in Suchmaschinen wie Google, Bing und Co.

Denn sowohl Privat- als auch Geschäftskunden starten ihre Suche nach einem Produkt oder einem Service über Suchmaschinen.

Sichtbarkeit erzielst du, indem du auf zielgruppengerechte Inhalte und auf Werbung setzt. In diesem Zusammenhang solltest du dich mit SEO und SEA beschäftigen:

• SEO (Search Engine Optimization): SEO ist die Kunst der Suchmaschinenoptimierung. Ziel ist es, neue Inhalte so zu schreiben oder bestehenden Content so zu optimieren, dass sie den Kriterien von Suchmaschinen wie Google oder Bing entsprechen. Gelingt dir das, erscheinen deine Inhalte ganz weit oben in den Suchergebnissen von potenziellen Kunden und bescheren dir Traffic auf deiner Website. SEO ist eine langfristige Maßnahme, die dir qualitative Leads bringt.
• SEA (Search Engine Advertising): Anstatt mit Inhalten kannst du die vorderen Plätze in den Suchergebnissen auch mit Suchmaschinenwerbung belegen. Dabei werden als Werbung markierte Textanzeigen ausgespielt, die mögliche Leads auf von dir festgelegte Landingpages führen. SEA ist eine kurzfristige Maßnahme, die mit Kosten verbunden ist und mit der sich in der Regel keine so hohe Leadqualität wie im SEO-Bereich erzielen lässt. Für Kampagnen ist SEA allerdings ein gern eingesetztes Instrument.

Wenn du die Sichtbarkeit deiner Website verbessern willst, musst du zunächst die wichtigsten Keywords rund um dein Angebot identifizieren.

Dann kannst du die Optimierung starten, indem du Google gezielt Blogartikel und Landingpages bietest, die relevante Keywords enthalten und einen Mehrwert für den Leser bieten. Oder du kannst Kampagnen bei Google buchen und Keywords angeben, unter denen deine SEA-Werbung erscheinen soll.

Beide Suchmaschinenstrategien haben Vor- und Nachteile. Den größten Erfolg für deinen Online Vertrieb erzielst du, wenn du SEO und SEA parallel einsetzt. Spezielle SEO- und SEA-Tools wie der Keyword Planner von Google helfen dir dabei.

Wie du den SEO- und SEA-Traffic auf deiner Seite auswertest, erfährst du im Artikel Website-Besucher identifizieren.

Strategie Nr. 4: Kaltakquise und B2B-Datenbanken

Im B2B ist es für Unternehmen oft nicht einfach, Neukunden zu finden. Um potenzielle Geschäftspartner zu identifizieren und diese zum Beispiel per E-Mail-Kaltakquise anzusprechen, sind B2B-Datenbanken eine wichtige Quelle.

Erfahre in unserem Blog, wie du B2B-Datenbanken richtig nutzt und was es dabei rechtlich zu beachten gibt.

Strategie Nr. 5: Vertrieb mit Kunden und Partnern stärken

Wie im B2C-Bereich werden auch bei B2B-Einkäufen die Erfahrungen von anderen Kunden immer wichtiger.

Deine Kunden sind zufrieden mit deinem Vertrieb und deinen Produkten? Dann ist ein Kunden-werben-Kunden-Programm eine einfache Möglichkeit, zum einen die Kundenbindung zu stärken und zum anderen über Empfehlungen neue Kunden zu gewinnen.

Oder du nutzt im Rahmen von Affiliate Marketing die Reichweite von anderen Shops und Partnerunternehmen, um deinen Kundenstamm zu erweitern. Deine Partner machen Werbung für deine Produkte und bekommen im Erfolgsfall eine Provision von dir.

Wenn du beim Affiliate Marketing möglichst flexibel bleiben willst, schau mal in unserem Blog vorbei und erfahre, wie du dein eigenes Partnerprogramm erstellst.

Strategie Nr. 6: Soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Xing nutzen

Social Media hat sich mittlerweile als feste Größe in der Vertriebsstrategie von Unternehmen etabliert. Im B2B-Bereich nutzen viele Unternehmen LinkedIn als Vertriebskanal.

Das soziale Karrierenetzwerk ermöglicht es dir, Beziehungen zu spannenden Unternehmen und eine eigene Community aufzubauen, Branchentrends zu verfolgen und die Sichtbarkeit deines Angebots auszubauen.

Der Grund, warum soziale Netzwerke im B2B eher verhalten genutzt werden, ist die Angst vor Mehraufwand. Dabei ist es ganz einfach, mit den richtigen Automation-Tools das volle Potenzial von Social Media für deinen Online Vertrieb zu nutzen.

Fazit: Mit passenden Strategien bist du im Online Vertrieb erfolgreich

Der Online-Vertrieb eröffnet deinem B2B-Unternehmen neue Umsatzchancen. Zum erfolgreichen Online-Vertrieb gehören flexible Prozesse und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und das Einkaufsverhalten deiner Zielgruppe.

Mit den vorgestellten Strategien hast du die Möglichkeit, den wachsenden Anforderungen von B2B-Kunden an modernen Vertrieb gerecht zu werden und neue Zielgruppen zu erschließen.

Falls du aktuell vor den Herausforderungen der digitalen Transformation stehst, kann der Ausbau des Online Vertriebs dir außerdem dabei helfen, erste Prozesse digital aufzusetzen und Schritt für Schritt weitere Abläufe im Unternehmen zu digitalisieren.

Was ist deine Meinung zum Online Vertrieb?

Steckst du schon in der Umsetzung oder gibt es Herausforderungen, die dich davon abhalten?

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Vielleicht brauchst du noch die zündende Idee für deine individuelle Vertriebsstrategie oder suchst Tools, die dir den Einstieg in den Online Vertrieb vereinfachen?

Dann bist du bei Digital Affin richtig – hier findest du als Geschäftsführer, Selbstständige oder Vertriebsprofi Impulse für deinen digitalen Erfolg.