Der Kunde ist und bleibt König – damit du ihn genauso behandeln kannst, brauchst du eine digitale Vertriebsstrategie. Aber wo fängt man an mit der digitalen Transformation im Vertrieb?
B2B Vertrieb ist hierbei zudem ein spezieller Fall, den wir uns hier auch ansehen werden.
Hier erfährst du darüber hinaus, warum eine digitale Vertriebsstrategie auf deiner To-Do-Liste ganz weit oben stehen sollte, welche Strategien es gibt und wie du sie umsetzen kannst.
Was ist eine digitale Vertriebsstrategie?
Deine Produkte können noch so gut sein – wenn sie versteckt und nur über Umwege zu kaufen sind, werden deine Kunden lieber bei der Konkurrenz einkaufen. Bei der digitalen Vertriebsstrategie geht es darum, das zu verhindern.
Das Ziel ist es, Wege für die digitale Transformation deines Vertriebs zu finden und eine Vertriebsstrategie der Zukunft zu entwickeln. Nur so kann dein Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben.
Eine digitale Vertriebsstrategie gibt deinem Vertrieb Orientierung und hilft dir, deine Vertriebsziele effizient und mit modernen Sales Tools zu erreichen. Außerdem ist sie die Basis für dein Vertriebskonzept.
Um geeignete digitale Vertriebsprozesse zu finden, musst du zunächst deine Kunden und bestehende Prozesse analysieren. Anschließend kannst du dann festlegen, welche digitalen Maßnahmen du umsetzen musst und die nötigen Tools dafür auswählen.
5 Gründe, weshalb du nicht auf digitale Vertriebsprozesse verzichten kannst:
- Mit einer Digitalstrategie für den Vertrieb kannst du deine Services und Produkte einfacher verkaufen und neue Kunden gewinnen.
- Du wirst sichtbarer und gibst deinen Kunden die Möglichkeit 24/7 bei dir einzukaufen.
- Dein Team kann sich besser auf seine Kernaufgaben konzentrieren, weil automatisierte Workflows mehr Zeit für das Wesentliche freischaufeln.
- Wenn dein Vertrieb digitalisiert ist und dein Team mehr Zeit hat, bringt das auch Vorteile für deine Kunden: Der Service verbessert sich und damit auch die Customer Experience.
- Digitaler Vertrieb ist messbar. Du kannst also eine Stellschraube ändern und den Erfolg messen. So findest du schnell die stärksten Hebel für mehr Umsatzwachstum.
Hol dir noch mehr Insights: Warum am digitalen Vertrieb heute kein Weg mehr vorbeiführt, erfährst du im Beitrag Digitaler Vertrieb: Mit diesen Tipps wirst du effizienter verkaufen.
Welches Ziel sollte eine B2C- und B2B-Vertriebsstrategie verfolgen?
Die Customer Experience ist der Kern deiner neuen Vertriebsstrategie. Kunden haben heute wenig Zeit und wollen trotzdem das Angebot mit dem besten Preis-Leistungsverhältnis finden. Dabei erwarten sie erstklassigen Service, und das alles unabhängig von Öffnungszeiten.
Das gilt nicht nur im Bereich B2C, sondern immer mehr auch bei Geschäftskunden. McKinsey hat dazu im ersten Corona-Jahr 3.600 B2B-Entscheider weltweit zu ihren Einkaufspräferenzen befragt. 95 % sagen, dass sie in Zukunft digitale Self-Service-Modelle nutzen wollen, um ihre Einkäufe zu tätigen. Und 70 % glauben, dass der digitale Vertrieb mindestens genauso effizient ist wie bisherige Vertriebsmodelle.
Wenn du eine digitale Transformation im Vertrieb planst, muss dein Fokus also sowohl B2C als auch B2B auf einer positiven Kauferfahrung deiner Kunden liegen. Dafür musst du jeden Kontaktpunkt so angenehm und einfach wie möglich gestalten.
Das betrifft zum Beispiel:
- deine Unternehmenswebsite (ggfs. mit einem Chatbot-Tool)
- deinen Onlineshop oder Online-Katalog
- deine Social-Media-Kanäle wie LinkedIn
- deine Kontaktkanäle wie Newsletter, E-Mail oder Messenger ( bspw. WhatsApp)
- deine App
- dein Online-Magazin
Digitale Vertriebsstrategie entwickeln: Das musst du beachten
Bevor du deine Kunden rundum zufrieden machen kannst, musst du erst einmal wissen, wer sie eigentlich sind (= Buyer Personas) und was sie suchen. Ein großer Teil dieses Wissens steckt zum Glück schon in deinem Unternehmen.
In die Entwicklung deiner Vertriebsstrategie solltest du deshalb auch die Kollegen aus dem Marketing, dem Kundenservice, dem Produktmanagement und anderen Abteilungen einbeziehen.
Gemeinsam könnt ihr zum Beispiel analysieren
- wer eure Kunden sind
- wie sie eure Produkte finden können
- welche Fragen und welches Feedback sie haben
- was ihnen nicht so gut gefällt
- wo sie sich normalerweise über Services und Produkte informieren
- wie ihr sie erreichen könnt
Wichtig sind außerdem folgende Fragen:
- Was sind die Stärken deines Unternehmens?
- Welche Herausforderungen deiner Kunden lösen deine Produkte?
- Wie lassen sich deine USPs über digitale Kanäle am besten vermitteln?
- Was sind überhaupt relevante Kanäle – heute und in Zukunft?
- Wie entwickeln sich der Markt und deine Mitbewerber?
- Welche Prozesse setzt dein Vertrieb bisher ein und was muss sich ändern, damit er neue Zielkunden erreicht?
Eine gute Vertriebsstrategie liefert konkrete Antworten auf all diese Fragen. Je mehr Daten und Informationen du nutzt, desto erfolgreicher wird deine digitale Vertriebsstrategie am Ende sein.
Digitaler Vertrieb B2B und B2C: Welche Vertriebsstrategien gibt es?
Auf Basis deiner Recherchen kannst du eine passende Vertriebsstrategie für dein Unternehmen entwickeln. Dabei kannst du verschiedene Ansätze verfolgen. Hier sind drei Möglichkeiten, um die digitale Transformation im Vertrieb anzustoßen.
1. Sales-Enablement-Strategie
Vielleicht kannst du dir unter Sales Enablement nicht auf Anhieb etwas vorstellen. Dabei steckt dahinter ein spannender Ansatz:
Es geht darum, dein Vertriebsteam mit Informationen und Tools auszustatten, damit es effizient und dicht an deiner Vertriebsstrategie agieren kann.
Wenn dein Sales-Team genau weiß, welche Kundengruppe welche Bedürfnisse hat und welche deiner Produkte sie im Funnel benötigen, dann ist dein Vertrieb „enabled“.
Hier sind Schnittstellen zu anderen Abteilungen ganz wichtig, damit deine Vertriebler alle nötigen Informationen bekommen – das können zum Beispiel Artikel aus dem Unternehmensblog sein, die einem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern oder getriggerte Informationen aus einer B2B Datenbank.
2. Multi- und Omnichannel-Strategie
Schlummert viel Umsatzpotenzial in neuen Kanälen?
Dann ist eine Multi- oder sogar eine Omnichannel-Strategie möglicherweise das Richtige für dich. Multichannel legt den Fokus darauf, neue Vertriebskanäle aufzubauen. Omnichannel verknüpft die Kanäle sogar miteinander.
Deine Kunden können sich dann zum Beispiel im Rahmen eines Webinars über ein Produkt informieren, im Blog einen Anwendungsbeitrag lesen, per Video-Call mit einem Verkäufer sprechen und das Produkt dann im Onlineshop konfigurieren (bspw. mit einem Produktkonfigurator) und bestellen.
Oder sie sehen ein Produkt auf Instagram und gelangen von dort aus direkt in deinen Shop, wo sie das Produkt dann bequem kaufen können.
Damit das funktioniert, brauchst du zum Beispiel eine ERP-Software, in der Daten aus allen Kanälen zusammenlaufen. So entsteht eine nahtlose Customer Journey.
3. Sales-Automation
Digitaler Vertrieb lebt von Daten. Eine Strategie kann darin bestehen, diese Daten zu nutzen, um Vertriebsprozesse so weit wie möglich zu automatisieren. Ein datengetriebener Ansatz ist vor allem dann hilfreich, wenn dein Team schon sehr digital affin ist und dein Unternehmen skalieren soll.
Tools wie CRM- oder ERP-Software können helfen, viele Sales-Prozesse zu automatisieren und den Vertrieb effizienter zu gestalten. E-Mail-Bausteine oder das einfache und strukturierte Einpflegen von Kundendaten gibt deinem Team mehr Zeit für Verkaufsgespräche.
Denn: Automatisieren heißt nicht, den Menschen überflüssig zu machen.
Bist du bereit, deinen Vertrieb zukunftsfähig aufzustellen? Dann helfen dir diese Tools dabei – welches am besten zu dir passt, hängt dabei ganz von deiner digitalen Vertriebsstrategie ab.
noCRM
Das Tool noCRM ist durch und durch auf Vertriebsprozesse spezialisiert.
Sowohl beim Prospecting bringt es Übersicht und Struktur in deine Prozesse, wie auch beim Lead-Management. So haben deine Vertriebler Spaß mit dem Tool zu arbeiten.
- Lead-Management-Software für den Vertrieb
- Sales-Skript-Generator
- Kommunikationshub für deine Leads
- Pipeline für Sales-Überblick
- Integration mit GMail, Microsoft Outlook, Microsoft 365, Yahoo, und vielen weiteren
- 15 Tage kostenlos testen
Hier findest du unseren Erfahrungsbericht zu noCRM.
Linkando
Mit der Software von Linkando optimierst du deine Verkaufstermine. Als interaktives Wissensmanagement-Tool schaffst du so einen klaren Ablauf in deinen Sales-Meetings und deine Mitarbeiter generieren mehr Umsatz.
Die Linkando Playbooks sind per Extension im Browser oder als Integration in vielen CRMs einsetzbar.
- Kommunikation in Kundenterminen optimieren
- Vorlagen und Abläufe mit Action-Cards
- Analyse und Auswertung
- Gespräche bewusst lenken
- Kostenlose 15 Minuten Demo
Virtrex
Der Sales Cylce findet heutzutage immer häufiger hauptsächlich online statt. Mit Virtrex schaffst du einen personalisierten Online-Bereich, in dem du die relevanten und überzeugenden Inhalte einem Interessenten zur Verfügung stellen kannst. Zusätzlich kann dich der Lead direkt kontaktieren, sobald dieser soweit ist.
- Sales-Pipeline digitalisieren
- Tracking für Personalisierung und den richtigen Zeitpunkt zum Kontaktieren
- Dashboard der Inhalte
- Schnelle und einfache Kontaktaufnahme
Saleshandy
Mit dem Tool Saleshandy automatisierst du deinen Outreach und füllst damit deine Sales Pipeline. Kaltakquise E-Mails funktionieren je nach Branche mit der richtigen Personalisierung gut. Du kannst E-Mail Sequenzen aufsetzen, automatische Follow-Ups erstellen und so deinen Vertrieb entlasten.
- Automatisches Füllen der Sales-Pipeline
- Cold-Outreach erstellen und automatisieren
- Hilfreiche Ergänzung, wenn du Outbound Sales betreibst, ggfs auch mit einem Outbound Call Center
Showpad
Mit Showpad setzt du deine Sales-Enablement-Strategie in die Tat um. Die Plattform lässt Marketing und Vertrieb näher zusammenrücken und liefert deinem Sales-Team alle Informationen, die es zum Verkaufen braucht.
- Vertriebscoachings für informierte Sales-Teams
- Vertriebsinhalte verwalten und teilen
- Analytics-Funktionen für das Marketing
- Einblicke in Kundeninteraktionen
- Funktionen für Social Selling
Tacton
Wenn du ein B2B-Geschäft hast und dich künftig auf den Omnichannel-Vertrieb konzentrieren willst, bietet Tacton einige spannende Funktionen speziell für den B2B-Bereich. Das Besondere: Du kannst damit sogar kundenspezifische Produkte konfigurieren und anbieten.
- B2B-Kunden kanalübergreifend erreichen
- Leads generieren
- Self-Services anbieten
- Produktinformationen aktuell halten
- Direktvertrieb, Partnervertrieb und Online-Kanäle verbinden
Dealfront
Die Sales-Intelligence-Software Dealfront hilft dir, deinen Vertrieb zu automatisieren und Potentiale zu erkennen. Mittels künstlicher Intelligenz kannst du potenzielle Kunden besser kennenlernen und weißt genau, was sie brauchen.
- B2B-Leads DSGVO-konform qualifizieren
- B2B Datenbank zur Leadgenerierung
- Verkaufschancen datengetrieben erkennen
- Segmentierung von Zielgruppen für Account Based Marketing
- Datenqualität verbessern
- Vertriebsvorbereitung effizienter machen
Fazit: Große Herausforderung, großes Potenzial
Eine digitale Vertriebsstrategie zu konzipieren und umzusetzen ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung – egal wie groß oder klein das Team ist. Trotzdem ist die digitale Transformation im Vertrieb etwas, an dem kein Weg vorbeiführt.
Zum einen erwarten B2C- und B2B-Kunden immer digitalere Einkaufsmöglichkeiten. Zum anderen schläft deine Konkurrenz nicht und wird früher oder später auch die Möglichkeiten nutzen, die digitale Vertriebs-Tools bieten.
Die vorgestellten Anbieter sind nur ein Vorgeschmack auf das, was der Markt bietet. Es ist also für jede Strategie etwas dabei, das dir hilft, deine Vertriebsziele zu erreichen. Das Potenzial ist riesig – am besten ist es, so schnell wie möglich loszulegen und sich Schritt für Schritt weiterzuentwickeln.
Wie weit ist deine digitale Vertriebsstrategie? Und welche Tools haben dir dabei schon geholfen oder stehen auf deiner Wunschliste? Ich bin gespannt auf deine Erfahrungen und Anbieter-Tipps – schreib sie mir gerne in die Kommentare!
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