Egal ob du Produkte oder Services an Privatpersonen oder an andere Unternehmen im B2B verkaufst – wenn digitaler Vertrieb nicht auf deiner Prio-Liste steht, hängt die Konkurrenz dich ganz schnell ab.
Damit das nicht passiert, zeige ich dir jetzt, was hinter der Digitalisierung im Vertrieb steckt, was dir das Ganze bringt und welche Prozesse deine digitale Vertriebsstrategie unbedingt berücksichtigen sollte.
Was ist digitaler Vertrieb?
Digitaler Vertrieb bedeutet nicht, dass deine Vertriebsmitarbeiter plötzlich überflüssig sind. Vielmehr geht es darum, für die Vermarktung und den Verkauf deines Angebots digitale Vertriebswege und Tools zu nutzen, um deine Vertriebsprozesse zu automatisieren und insgesamt agiler zu arbeiten.
Der Mensch bleibt also die Schnittstelle zwischen deinem Angebot und deinen Kunden.
Denn digital oder nicht: Ohne menschliche Kommunikation kein Vertriebserfolg. Das Sales-Team erhält lediglich durch neue Kanäle, transparentere Daten und hilfreiche digitale Werkzeuge Unterstützung im Daily Business.
So sehr boomt digitaler Vertrieb
Obwohl 89 % der Verkäufer im Corona-Jahr 2020 keinen Kontakt vor Ort mit ihren Kunden hatten, konnten 97 % der Unternehmen ihre Vertriebsziele erreichen. Der Grund: Sie haben ihren Vertrieb auf ein digitales Fundament gestellt und Termine nicht vor Ort, sondern online durchgeführt.
Das spiegelt sich in der Nutzung digitaler Vertriebskanäle wider: 2019 nutzten nur 32,3% der Unternehmen Tools wie Skype, Teams oder Zoom für Termine, 2020 waren es 86,5 % – also ganze 171 % mehr innerhalb von nur einem Jahr!
Leads als digitale Währung für Unternehmen
Zur wahrscheinlich größten Herausforderung im Marketing zählt es, Leads zu gewinnen. Dabei sind Leads, also Kontaktdaten von potentiellen Käufern, das zentrale Element was den digitalen Vertrieb ausmacht.
Ohne Leads können Vertriebler nicht in den Verkauf gehen. Die große Frage, die sich demnach vielen Geschäftsführern und Führungskräften stellt ist, woher bekommen wir qualifizierte Leads.
Als Antwort gibt es zwei Möglichkeiten:
- Leads selbst generieren
- Leads kaufen
Bei letzterem hat sich der Lead-Verkauf immer stärker auch als eigenes Geschäftsmodell etabliert. Unternehmen wie Aroundhome gewinnen für das Handwerk zahlreiche Leads und verkaufen diese an interessierte Unternehmen.
Ein ähnliches Konzept kann jedes Unternehmen mit einer Lead-Selling-Software aufbauen, wie Lead Hero eine ist.
Darüber hinaus sollte sich jedes Unternehmen auch mit der eigenen Lead-Gewinnung auseinander setzen.
Analog vs. digital: Wie sieht der B2B-Vertrieb der Zukunft aus?
Vertrieb hat das Ziel, Produkte zu verkaufen und lebt vom Kontakt mit den Kunden. Vor der Digitalisierung waren Kataloge, Telefonate und Messen dabei die wichtigsten Hilfsmittel. Potenzielle Geschäftskunden wurden per Kaltakquise angesprochen und der Fokus lag auf dem aktiven Verkauf.
Inzwischen geht die Initiative oft vom Kunden aus. Immer mehr B2B-Kunden informieren sich ausgiebig online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Manchmal wissen sie sogar mehr über ein Produkt als der Verkäufer selbst. Außerdem sind es heute oft die Kunden, die den ersten Kontakt aufnehmen – zum Beispiel, weil sie bei ihrer Online-Recherche auf dein Unternehmen gestoßen sind.
Ergebnis der Digitalisierung: B2B-Vertrieb mit Durchblick
Du ahnst jetzt vielleicht, weshalb der digitale Vertrieb immer wichtiger wird. Ein digital aufgestellter B2B-Vertrieb verbessert die Sichtbarkeit deines Angebots.
- Statt Papierkataloge zu wälzen, können sich deine Kunden bequem in deinem Onlineshop, auf Onlinemarktplätzen und in den sozialen Medien über deine Produkte informieren.
- Der digitale Vertrieb macht es deinen Kunden ganz einfach, dein Angebot zu finden und alles über deine Produkte zu erfahren, was sie wissen wollen.
- Ein CRM-System gibt deinem Vertrieb einen Überblick darüber, welche Angebote der Kunde bereits erhalten und angenommen hat und welche Leads noch etwas mehr Aufmerksamkeit benötigen.
- Telefonate werden auch in Zukunft geführt. Allerdings gehören Nachfassaktionen und Cold Calls mit geringen Erfolgsquoten der Vergangenheit an. Stattdessen können deine Kunden online freie Termine für ein Beratungsgespräch buchen und sich per Videokonferenz, Webinar oder im Showroom online deine Produkte erklären lassen.
- Mit einem Partnervertrieb erhöhst du die Power und die Anzahl an Kundengesprächen. All die dadurch entstehenden Prozesse lassen sich mit einer Software fürs Partnermanagement regeln.
Warum ist digitaler Vertrieb wichtig für Unternehmen?
Die Gründe, weshalb Unternehmen ihren Vertrieb digital auf- oder umbauen, sind vielfältig. Manche Unternehmen möchten schlicht und einfach ihre Reichweite vergrößern. Das ist auch dein Ziel? Über digitale Vertriebswege kannst du in kurzer Zeit und ohne großen Aufwand mehr potenzielle Kunden erreichen. Und mehr Kunden bedeutet natürlich auch: mehr Umsatz.
Du willst gern skalieren und dabei möglichst flexibel bleiben? Auch dabei ist ein digitaler Vertrieb von Vorteil. Angenommen, deine Zielgruppe war bisher vor allem auf LinkedIn unterwegs und entdeckt plötzlich TikTok für sich. Je digitaler dein Vertrieb ist, desto schneller kannst du dich auf neuen Verkaufskanälen positionieren und auf Trends reagieren.
Nicht zuletzt kannst du mit dem digitalen Vertrieb Kosten sparen. Außerdem muss dein Vertriebsteam keine Zwangspause einlegen, wenn ein Lockdown die persönlichen Kontakte einschränkt. Viele gute Gründe also, den Vertrieb mit Hilfe der Digitalisierung zukunftssicher zu machen.
Hat die Digitalisierung im Vertrieb auch Nachteile?
Auch wenn ein digitaler Vertrieb für Unternehmen vorteilhaft ist – wenn dieser vom Vertriebsteam nicht akzeptiert wird, nützen dir auch die besten Sales-Tools nichts. Es ist also wichtig, das Team rechtzeitig in die Digitalisierung einzubinden und alle abzuholen. Am besten funktioniert das, wenn ihr gemeinsam eine digitale Vertriebsstrategie erarbeitet.
Bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten sollte das Thema Kommunikation im Fokus der Digitalisierung des Vertriebs stehen. Was bisher gut funktioniert hat, sollte nicht komplett über Bord geworfen, sondern digital ergänzt werden.
Wenn du deinen Vertrieb digitalisierst, darfst du den technischen und zeitlichen Aufwand bei der Implementierung neuer Tools und Kanäle nicht unterschätzen. Bedenke auch, dass für eine digitale Transformation – egal in welchem Bereich – immer eine Investition nötig ist.
Digitalisierung Vertrieb: Wo beginnt die digitale Transformation deines Vertriebs?
Du willst von den Vorteilen des digitalen Vertriebs profitieren und fragst dich jetzt, wo du am besten anfängst?
Bevor du völlig neue digitale Vertriebswege aufbaust und dir neue Tools holst, solltest du als erstes eine Bestandsaufnahme machen:
- Welche Vertriebskanäle gibt es bereits in deinem Unternehmen?
- Auf welchen Kanälen kontaktierst du deine Kunden und wie erreichen sie dich bisher?
- Sprich mit deinen Vertriebsexperten: Wie beurteilen sie die bestehenden Prozesse? Was funktioniert gut und was nicht?
- Was wünschen sich deine Kunden? Welches Feedback gibt es vielleicht schon zu deinen Vertriebsaktivitäten? Vergiss nicht, dabei auch das Marketing einzubeziehen.
- Welche Daten gibt es bereits im Unternehmen, die du nutzen kannst, und mit welchen Programmen arbeitet der Vertrieb bisher?
Ausgehend davon kannst du deine digitale Vertriebsstrategie entwickeln. Konzentriere dich zunächst darauf, deine wichtigsten bestehenden Prozesse zu optimieren und zu digitalisieren.
Digitalisierung Vertriebsprozesse: Diese Bereiche lassen sich digital optimieren
Um dir den Einstieg in den digitalen Vertrieb zu vereinfachen, skizziere ich einige typische Anwendungsfälle, in denen eine Digitalisierung sinnvoll ist.
Angebote schneller erstellen und im Blick behalten
Eine Hauptaufgabe des Vertriebs ist das Angebotsmanagement. Lokal gespeicherte Angebote, das Schreiben von individuellen Angeboten und das Nachfassen sind dabei echte Zeitfresser. Deshalb können digitale Tools hier enorm viel bewirken.
Tipps für dein digitales Angebotsmanagement
Produkte präsentieren mit Webinaren
Deine Produkte sind für deine Kunden hilfreich, aber erklärungsbedürftig? Dann biete Interessenten ein Webinar an, in dem du wichtige Features deines Angebots präsentieren und Fragen direkt beantworten kannst.
Diese Vorteile bietet Webinar-Software in Vertrieb und Marketing
Kundentermine per Videokonferenz
Außendiensttermine sind auch in Zeiten der Digitalisierung ein Muss. Ergänzt durch Videocalls kannst du Reisekosten sparen und verpasst auch im Lockdown oder bei weit entfernten Kunden keine Verkaufschance mehr.
Vorteile von Videokonferenzen und wichtige Anbieter
Leadgenerierung am virtuellen Messestand
Gerade im B2B-Bereich sind Messen ein wichtiges Instrument, um Kunden zu treffen und neue Leads zu generieren. Die Pandemie hat dafür gesorgt, dass hier digital einiges passiert ist. Es ist heute ganz einfach, Aussteller auf einer virtuellen Messe zu werden.
Alles, was du zum virtuellen Messestand wissen musst
Biete deinen Kunden die Infos, die sie suchen
Der Vertrieb muss in Zukunft immer enger mit dem Marketing zusammenarbeiten. Ein wichtiges Tool, um mit vereinten Kräften neue Leads zu generieren, ist die Landingpage. Nutzt du dynamische Landingpages, kannst du die Customer Journey verbessern und mehr Aufträge einkassieren.
So erstellst du dynamische Landingpages
Effizienter kommunizieren mit AI
Wie schon erwähnt ist und bleibt Kommunikation der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Digitale Tools sollen deine Vertriebsexperten nicht ersetzen, sondern sie unterstützen. Chatbots können erste Fragen deiner Kunden beantworten. So kann dein Team sich auf seine Kernaufgaben konzentrieren.
29 Tools für deinen Einstieg in das Chatbot-Marketing oder auch ein Digitaler Kaufberater
Zeit und Arbeit mit ERP sparen
Falls du noch kein Enterprise Resource Planning im Einsatz hast, solltest du spätestens jetzt darüber nachdenken. Viele Vertriebsprozesse lassen sich damit automatisieren und du kannst neue digitale Vertriebskanäle viel einfacher managen.
So findest du die passende ERP-Software für dein Unternehmen
Weißt du vielleicht schon, welche Prozesse du digitalisieren willst und suchst jetzt noch die passenden Tools dafür? Je nachdem, welche Prozesse du dabei im Fokus hast, ist das Angebot groß. Eine Auswahl an Angeboten habe ich für dich recherchiert. 5 Tools stelle ich dir im Folgenden kurz vor.
noCRM
Jedes Unternehmen braucht ein CRM, um Kundendaten bzw. Daten von Interessenten zu verwalten. mit noCRM hast du ein Tool, welches sich dabei nicht auf die Datenerfassung konzentriert, sondern den Fokus auf den Vertriebsprozess legt.
Die gesamte Kommunikation mit E-Mails, Telefon, Erinnerungen, Status und mehr wird dabei in noCRM festgehalten.
Besonderheiten:
- Lead-Management-Software speziell für Vertriebsteams
- Pipeline-Status für Überblick
- Leads importieren und zentral verwalten
- Sales-Skript-Generator für einheitlich gute Gespräche
- Integration mit zahlreichen Mail-Programm, wie GMail, Outlook, Microsoft 365, etc.
- Preise ab 22 € pro Monat und Nutzer
Linkando
Mit Linkando Playbooks hast du eine Software, die dich unterstützt, deine Vertriebsprozesse zu strukturieren und zu optimieren. Playbooks sind dabei dokumentierte Abläufe und Vorgehensweisen, die für die Skalierung deiner Geschäftsprozesse notwendig sind.
Eingesetzt wird das sowohl im direkten, als auch im indirekten Vertrieb. Beispielsweise soll ein Kundentermin einen gewissen Ablauf haben. Action Cards strukturieren für all deine Sales-Mitarbeiter diesen Ablauf und führen zu mehr Abschlüssen und Erfolg.
Besonderheiten von Linkando sind:
- Kundentermine und Meetings optimieren
- Klare Abläufe mit Action-Cards
- Meeting Scores und Handlungsempfehlungen nutzen
- Browser Extensions für Chrome/Edge
- Integration für CRMs wie Salesforce/Hubspot, MobileApps, PRMs usw.
- Kostenlose 15 Minuten Demo
Virtrex
Mit Virtrex setzt du einen digitalen Sales-Bereich auf, in dem sich deine Interessenten selbstständig qualifizieren können. Alle Fragen, die du jedem Prospect immer im 1 zu 1 erzählt hast, kannst du dort als Video oder als Präsentation hinterlegen.
Der Interessent muss sich in diesen Bereich per Magic-Link einloggen und somit kannst du in den Analytics exakt sehen, welche Inhalte sich die Person angesehen hat und wie qualifiziert dein Lead ist.
Virtrex fasst dabei komplette Buyer Teams zusammen, weil im B2B wird eine Entscheidung meist nicht von einer Person getroffen.
Hier kannst du dich in den Demo-Bereich einloggen und dir das Tool näher anschauen.
Besonderheiten von Virtrex im digitalen Vertrieb sind:
- Einkäufer eigenständig qualifizieren
- Buyer Teams gesammelt betrachten
- Salesprozess zum Erlebnis machen
- Schnelle und direkte Kontaktmöglichkeiten
- Hoch-relevante und umfangreiche Statistiken über Leads
- Kostenlose Testphase
Perspective
Im digitalen Vertrieb gilt es Leads in Sales zu wandeln. Damit die Leads aber qualifiziert sind, gibt es das Tool Perspective. Mit den Mobile Funnels lassen sich von Leads spezifische Informationen einsammeln, um einen Lead als qualifiziert oder nicht einzustufen.
Funnels sind damit super schnell eingerichtet und speziell auf Mobilgeräte optimiert.
Besonderheiten für den Vertrieb:
- Einblicke in die Anforderungen der Leads
- Mobil optimierte Funnel mit Blöcken erstellt
- Zahlreiche Vorlagen für unterschiedliche Zwecke
- Ideal in Kombination zwischen Marketing und Vertrieb
- Integration mit CRM-Lösungen, wie Hubspot
Ciara
Mit Ciara gibst du deinem Sales-Team einen digitalen Assistenten an die Hand. Das Tool verfügt über eine smarte Spracherkennung. Damit kann es im Verkaufsgespräch live die besten Argumente vorschlagen, wenn dein Kunde zum Beispiel mit dem Preis nicht einverstanden ist.
So unterstützt dich Ciara:
- Echtzeit-Antworten auf Kundeneinwände
- Anbindung an dein CRM-Tool für passende Follow-up-E-Mails
- automatische Gesprächsnotizen
- Überblick über die Sales-Pipeline
- Aufbau eines effizienten Verkaufsprozesses
Snapview
Snapview ist eine digitale Kommunikationsplattform für Online-Beratung und digitalen Vertrieb. Damit kannst du die Kommunikation mit Kunden optimieren, deine Vertriebs- und Beratungskosten senken und die Abschlussquote erhöhen – und zwar DSGVO-konform.
So unterstützt dich Snapview:
- effizienter Sales-Prozess dank Live-Video mit Screen-Sharing
- einfache Nutzung ohne Download und Anmeldung
- Kalenderfunktion für einfache Terminbuchung
- Dank elektronischer Signatur Verträge rechtssicher abschließen
- datenschutzkonformes Aufzeichnen von Gesprächen
Finter
Digitaler Vertrieb ist auch für Versicherungsmakler ein spannendes Thema. Extra für diese Branche gibt es Finter. Das Tool unterstützt Versicherungsabschlüsse mit digitalen Features und hilft dir dabei, eine starke Kundenbeziehung aufzubauen.
So unterstützt dich Finter:
- Vorgänge übersichtlich managen
- monatliche Umsätze bequem tracken
- einfacher Leads finden mit Lead-Marktplatz
- Analysen über Kundeninteraktionen
- digitaler Versand von Angeboten
Enra
Enra optimiert deine Customer Journey und unterstützt dich bei der Leadgenerierung. Als Werkzeuge kannst du dabei zum Beispiel digitale Events, hybride Messen oder personalisierte Showrooms nutzen. Außerdem kannst du gewonnene Leads personalisiert nachbearbeiten.
So unterstützt dich Enra:
- Leads digital erfassen und nachbearbeiten
- Einladungsmanagement und E-Mail-Automatisierung
- Inhaltskonzepte zur Unterstützung von Virtual Selling
- Aufbau eines Content-Pools für deine Kunden
- personalisierte Informationen zu deinem Unternehmen
Sales Viewer
Deine Website ist das Zentrum deiner Vertriebsaktivitäten. Hier informieren sich deine Kunden über dein Angebot. Der Sales Viewer liefert dir wichtige Informationen über die Interessen potenzieller Käufer. Das Tool hilft dir, deine Website zu optimieren und jedes Umsatzpotenzial zu nutzen.
So unterstützt dich Sales Viewer:
- Profile verschiedener Website-Besucher und ihrer Interessen
- Videoanalyse über die Bewegung deiner Kunden auf der Website
- mobiler Zugriff auf Informationen
- automatisches Erkennen von AdWords und Kampagnen
- ausführliche Besuchshistorie
Fazit: Nutze die Vorteile des digitalen Vertriebs für dein Unternehmen
Digitaler Vertrieb ist ein Muss für moderne Unternehmen. Zum einen erwarten immer mehr Kunden, dich auf digitalem Weg zu erreichen. Zum anderen bietet der digitalisierte Vertrieb auch deinem Unternehmen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz, den du dir nicht entgehen lassen solltest.
Diese Vorteile bringt die Digitalisierung im Vertrieb für dein Unternehmen:
- Der Vertrieb erreicht auf digitalem Weg in der Regel bessere Leads.
- Dein Angebot erreicht mehr Kunden in kürzerer Zeit.
- Der Vertrieb wird effizienter – das motiviert deine Vertriebler.
- Dein Vertrieb wird dank Daten transparenter – das hilft dir, deine Umsatzziele zu erreichen.
- Vertriebserfolge lassen sich besser messen.
Was ist deine Meinung zum Thema digitaler Vertrieb? Nutzt du schon digitale Tools für deine Sales-Prozesse und wenn ja, welche? Schreib mir gerne in die Kommentare!
Schau dir ansonsten mal als nächstes den Artikel über automatisierte Webinare an. So lässt sich der Vertrieb nämlich rund um Automatisieren und 24/7 anbieten.
Suchst du auch für andere Business-Bereiche nach Inspiration, um dich weiter zu digitalisieren? Unsere Kategorie Digitalisierung für Geschäftsführer zeigt spannende Ansätze, mit denen du wettbewerbsfähig bleibst.
ja stimmt, da sind viele Unternehmen noch sehr hinten dran.
Danke, dass du deine Sichtweise hier teilst.
LG
Jan
dein Beitrag über den besseren Verkauf im digitalen Vertrieb sind klasse. Du betonst die Relevanz des digitalen Vertriebes, was ich besonders positiv hervorheben möchte.
Liebe Grüße
Dominik Kienzle
absolut.. wird immer wichtiger :-) und die Tools dazu immer spannender!
Grüße zurück
Was denkst du?