Die wenigsten Menschen hinterlassen bei einem Webseitenbesuch freiwillig ihre Daten. Hier gehen vor allem für B2B-ler viele Möglichkeiten zur Kundenakquise verloren. Deshalb ist es wichtig, die Website-Besucher so genau wie möglich zu identifizieren.
Das ist allerdings nicht immer ganz so einfach, deswegen lassen sich viele B2B-ler diese Chancen entgehen. Mit einem guten Hintergrundwissen und den richtigen Tools an der Hand, lässt sich dieses Problem ganz einfach beheben. In diesem Artikel erfährst du, wie du es am besten anstellst.
Darum sollten B2B-Unternehmen ihre Website-Besucher identifizieren
Bei Unternehmen im B2B-Bereich ist die reine Anzahl an potentiellen Kunden viel geringer als im Consumer-Umfeld. Das heißt, beim Marketing und bei der Akquise müssen auch neue und andere Wege gegangen werden, um erfolgreich zu sein.
Einer davon ist die Identifizierung von Website-Besuchern.
So kannst du zum Beispiel feststellen, ob eine geeignete Firma immer wieder deine Produktseite besucht und deshalb Interesse an einem Angebot hätte. Ohne Tracking hättest du diese Information nie erhalten.
Veränderungen in der absoluten Besucheranzahl oder der Menge an Besuchern auf einzelnen Seiten gibt Aufschluss darüber, wie sich der Markt verändert und ermöglichen es dir, das Customer Experience Management genauer auf die Zielgruppe zuzuschneiden.
Folgende Werte sind dabei von Interesse:
- Wer greift auf die Website zu?
- Wie gelangen Besucher auf deine Website?
- Wie bewegen sich die Besucher auf der Website?
- Wie interagieren sie mit deiner Website?
- Lassen sich die Besucher nach ihrem Interesse für bestimmte Inhalte gruppieren?
- Welche Seiten sind besonders stark oder schwach frequentiert?
So kannst du deine Website-Besucher identifizieren
Folgende Informationen über den Website-Besucher kannst du zum Beispiel über ein Tool wie Google Analytics erfragen:
- Regionale Herkunft des Besuchers
- Besucherquelle (zuvor besuchte Website, die via Link auf die Landingpage verweist)
- Verweildauer auf einzelnen Webseiten sowie Abfolge besuchter Seiten
- Art des zum Seitenaufruf genutzten Endgeräts bzw. der verwendeten Software
Um zu verstehen, wie das Identifizieren funktioniert, musst du dich mit dem Reverse DNS Lookup vertraut machen. Mit seiner Hilfe lässt sich zu einer (statischen) IP die Netzwerkdomain und damit das Unternehmen ermitteln, das die IP bei einem Websitebesuch hinterlassen hat.
Möchtest du dann noch weitergehende Unternehmensdaten zuordnen, eignen sich Tools zur Besuchererkennung. Dahinter stehen Unternehmen, die viel Aufwand in die Recherche eben dieser Daten stecken. Alternativ können die Daten auch über Google Analytics API gesammelt werden, dies ist jedoch ungenau und fehleranfällig.
Ist das datenschutzkonform?
Zugegeben: Die DSGVO macht alles schwieriger. Du kannst allerdings trotzdem datenschutzkonform deine Website-Besucher identifizieren!
Jedes Endgerät, das mit dem Internet verbunden ist, erhält eine einzigartige IP-Adresse. Auch für den B2B-Sales-Bereich kannst du diese festen, dem Unternehmen zugeordneten IP-Adressen nutzen.
Das Gute: Anders als bei privaten IP-Adressen, deren letzten 3 Ziffern anonymisiert sind, kannst du bei gewerblichen IP-Adressen auf die komplette Zahlenfolge zugreifen und so dein “IP-based-Marketing” umsetzen.
Außerdem ist es möglich, durch B2B-IP-Tracking und eine IP-Tracker-Software bzw. einen IP-Address-Tracker, weitere personenbezogene Daten zuzuordnen.
Die DSGVO, die die Nutzung dieser Daten einschränkt, gilt vor allem für private Nutzer, also für B2C-Unternehmen, die an diese Informationen heran wollen. Im B2B-Bereich ist es Unternehmen grundsätzlich erlaubt, die gewonnenen Daten zur Kontaktanbahnung zu nutzen.
Dieses Wissen erhältst du, wenn du Website-Besucher trackst
Bevor es an die Details der Tools und Umsetzung geht, solltest du wissen, welches Wissen du vom Website-Besucher-Tracking im B2B-Sales-Bereich erlangen und in deinem Business umsetzen kannst:
- Welche Unternehmen haben deine Website besucht?
- Handelt es sich dabei um einen bekannten Lead, Kunden, Partner oder Mitbewerber?
- Haben bekannte Leads deine Website bereits mehrfach besucht?
- Vollziehe die Besucherhistorie nach
- Nach welchen Keywords suchen Interessenten?
- Welche Seiten und Bereiche hat sich der Besucher angesehen?
Folgende Vorteile ergeben sich vor allem durch die Nutzung eines Tools für dich:
- In-Depth Informationen über deine Website-Besucher, ihren Hintergrund, ihre Motivation und ihre Lead-fähigkeit
- Dashboard mit Überblick über die wichtigsten Statistiken
- Daten der Unternehmen, die auf deiner Website waren, können in das CRM-System exportiert und dort weiterverarbeitet werden
- Die Bedürfnisse von Bestandskunden werden nachvollziehbar und du kannst sie passgenau ansprechen
- Gezieltes Adressieren von Leads durch ein Lead-Generation-Tool
- Anheben von Cross- und Upselling-Potenzialen
Website-Besucher für eine effektive B2B-Leadgenerierung identifizieren: So stellst du es an!
Das Potenzial, das im IP-basierten Marketing liegt, ist groß. Die Vorteile, die sich daraus konkret für dein Unternehmen ergeben, können maßgeblich zum Erfolg beitragen.
Möchtest du das jetzt für dich nutzen, solltest du als B2B-Unternehmen diesem groben Schema bei der Integration des Tools und der neuen Prozesse folgen:
- Implementiere Tools zum Identifizieren von Website-Besuchern, wie z.B. Leadscope, LeadLab, Leadfeeder etc.
- Locke Interessenten mit relevanten Inhalten auf deine Website.
- Über das Tool kannst du nun den Firmennamen einsehen.
- Reichere den Firmennamen mithilfe eines Sales-Intelligence-Tools zu einem Firmendossier an.
- Qualifiziere deinen Lead und identifiziere den relevanten Ansprechpartner im Unternehmen. Kontaktiere den potenziellen Kunden mit einem individuellen Gesprächseinstieg.
Je nach Unternehmen, Branche und Tool musst du natürlich anders vorgehen. Der grobe Ablauf sieht allerdings immer ähnlich aus.
Das Tool Leadscope als Beispiel
Damit du siehst, wie die Nutzung eines Analyse-Tools aussehen kann, wird dir nun Leadscope in der Anwendung vorgestellt.
Mit Leadscope kannst du Unternehmen als Website Besucher identifizieren und – daran anschließend – die richtigen Schritte und Maßnahmen in die Wege leiten. Das Tool matcht Website-Besucher automatisch gegen die Daten bestehender Geschäftskunden, generiert daraus sales-relevante Möglichkeiten und weist sie direkt dem passenden Vertriebsmitarbeiter zu.
Und so geht das in der Praxis:
- Leadscope identifiziert anhand der IP-Adresse den Website-Besucher als Firma X aus der Stadt Y.
- Im Hintergrund überprüft das Tool, ob Firma X aus Stadt Y bereits als Account, Unternehmen oder Lead in deiner Datenbank eingetragen ist. Falls ja, wird das Profil gegebenenfalls mit relevanten Zusatzinformationen ergänzt.
- So kann das Marketing einen Lead über automatisch ausgesteuerte Kampagnen bis zur Vertriebsreife gezielt weiterentwickeln.
- Wird der vorab definierte Scoring-Schwellenwert erreicht, kann der Vertriebler bequem übernehmen.
So optimierst du nicht nur Marketing und Vertrieb, sondern machst die Zusammenarbeit zwischen den beiden Bereichen so effizient wie nie!
Anbieter, mit denen du deine Website-Besucher identifizieren kannst
Grundsätzlich sind sich die meisten Anbieter in ihren Basisfunktionen ähnlich. Deshalb kannst du besonders vom Handling und der erweiterten Funktionsauswahl entscheiden, welcher Anbieter dir und deinem Unternehmen die größten Erfolge einbringen wird.
Leadinfo
Leadinfo hat es sich zur Aufgabe gemacht, es dir zu ermöglichen, mehr und bessere Leads als die Konkurrenz zu generieren. Dabei werden Leads, die auf deiner Website sind, besonders von der Optik sehr gut aufbereitet, so dass du einen tollen Überblick im Lead-Tool hast.
Du kannst Leads zudem mit den Filtern segmentieren und mit Triggern einzelne Tags vergeben. So behältst du den Überblick und jeder Vertriebler weiß, welche Leads anzugehen sind.
- Deutsches Unternehmen aus Düsseldorf
- Umfangreicher Datensatz zur besseren Identifizierung der Leads
- Mehr als 25 One-Click-Integrationen zur Verbindung von Leadinfo mit bereits verwendeten Programmen
- Weltweite Reichweite: 214 Länder, 220 Millionen Unternehmen, 45 Datenpunkte
- cookie-freie Lösung
- DSGVO-konform
- Screen-Recording-Features für besseres Verständnis
- Preis: ab 49€/Monat
- Demo-Version: ja, 14 Tage
SalesViewer
Mit SalesViewer kannst du deine anonymen Website-Besucher identifizieren und diese zu neuen Kunden machen. Du erhältst ein detailliertes Kunden-Profil mit Unternehmensnamen, Standort, Branche, Website und weiteren Kontaktdaten.
Das funktioniert besonders gut, wenn du bspw. Google Ads Traffic entschlüsseln möchtest. Auch bietet das Event-Tracking eine tolle Möglichkeit, um den eigenen Traffic besser zu verstehen und bewerten zu können.
Die erhobenen Daten lassen sich per Schnittstellen ganz einfach zu HubSpot und Salesforce importieren.
- Interessenprofil: Produkt- und Leistungsbereiche, Besuchsdauer und -aktivität usw.
- Videoanalyse: Alle Besuche deiner Interessenten werden als Video aufgezeichnet. So erweiterst du das Interessenprofil um zusätzliche Informationen und analysierst deinen potentiellen Kunden.
- AdWords- und Kampagnen-Erkennung
- DatensatzPlus: Besuchshistorie vor dem aktuellen Besuch und weitere Informationen
- Sofort-Benachrichtigungen
- Preis: ab 99€/Monat
- Demo-Version: ja, 14 komplett kostenlos ausprobieren
Leadfeeder
Leadfeeder identifiziert die Unternehmen, die auf deiner Webseite sind und verwandelt diese in high-value Leads, die du dann zu Kunden konvertieren kannst.
- Echtzeit-IP-Erkennung mit über 4 Millionen identifizierten Unternehmen pro Woche
- Verhaltens- und demographische Filter zur Identifizierung der vielversprechendsten Leads
- Automatisches Senden von Leads an dein CRM
- Filter-Optionen der Kontakte nach Alter, Seniorität, Job usw.
- Preis: kostenlos oder 139€/Monat
- Demo-Version: ja, 14 Tage
Lead Forensics
Lead Forensics kümmert sich nicht nur um das Identifizieren der Website-Besucher im B2B-Bereich, sondern auch um die Anforderungen der Bereiche Sales und Sales Operations, Marketing und Account Management.
- Echtzeit-Identifizierung der Website-Besucher
- Identifizierung wiederkehrender Besucher inkl. automatisierter Marketing-Kampagnen oder Verkaufsgespräche
- Guter Kundenservice und Upsell-Möglichkeiten durch direktes Führen von Echtzeit-Gesprächen
- VIP-Experience für deine Kunden
- Preis: auf Anfrage
- Demo-Version: ja
Albacross
Mit Albacross kannst du ganz einfach hochwertige Leads aufdecken, anvisieren und ansprechen.
- Wöchentlicher Refresh der Website-Besucher-Daten
- Real-time Tracking der Besucher zur Priorisierung der vielversprechendsten Leads
- 100+ Datensegmente, die den verschiedenen Zielgruppe zugeordnet werden können
- Dashboard
- Analyse-Tools zur Vermeidung hoher Kosten
- Preis: auf Anfrage
- Demo-Version: ja
LeadLab
LeadLab von WiredMinds verwandelt anonymen Web-Traffic in vielversprechende Leads für den Vertrieb. Die Software zeichnet sich durch eine weltweite Firmenerkennung, weitreichende Funktionen und eine vollumfängliche Integration in andere Systeme aus. Die 2 in 1 Software enthält zudem ein cookieless Webanalyse Modul für das Website-Monitoring. Kampagnen-Tracking, Besucherflussanalysen und eine Heatmap sind ebenfalls inkludiert. LeadLab adressiert alle Branchen im B2B Sektor und richtet sich an alle Unternehmensgrößen – vom Start-Up bis zum Großkonzern.
- Identifizierung von Firmenbesuchern weltweit
- Leads mit Firmenadresse, Stammdaten und vollständigem Besuchsverhalten
- Umfangreiche Filter-, Scoring- und Benachrichtigungs-Funktionen
- Schnell & einfach integrierbar in CRM, CMS oder Marketing Automation Tools
- Webanalyse mit Kampagnen-Tracking, Besucherfluss und Heatmap
- Cookieless, DSGVO-konform, Hosted in Germany
- Als SaaS (Mietmodell) oder On-Premise (Lizenzmodell)
- Paketpreise, 14 tägige Demo möglich, LeadLab Starter ab 29 Euro/Monat
- Kostenfreier Support und buchbares Consulting für Customizing und Datenschutzberatung
WebProspector
Mit WebProspector kannst du ganz einfach deine potenziellen nationalen und internationalen B2B-Kunden auf deiner Website identifizieren.
- 16 Millionen+ Datensätze in 194 Ländern
- Effektives Monitoring durch verschiedene Analyse-Tools
- Daten filtern & kategorisieren
- strategisches Marketing optimieren
- Lead-Scoring
- Bedarfserkennung
- Kampagnen
- Preis: ab 49€/Monat
- Demo-Version: ja
LeadingReports
LeadingReports bietet nicht nur eine Software zum Identifizieren von Website-Besuchern, sondern auch Marketingstrategien und innovative Kundenkonzepte für Callcenter. Dabei gibt es ein extra Angebot, das sich Managed Service nennt und dir und deinem Team zuarbeitet.
- DSGVO-konform
- Vorqualifizierung der relevanten B2B-Leads
- Individuelle Bedarfserkennung deiner Website-Besucher
- Regelmäßige Calls mit einem Lead-Professional
- Bereitstellung der generierten Leads an dein Sales-Team
- wöchentliches Reporting
- Preis: auf Anfrage
- Demo-Version: ja
LeadRebel
LeadRebel hilft dir dabei, Inbound Traffic in B2B-Leads umzuwandeln. Dabei erhältst du über mehr Traffic mehr warme Leads und so mehr Vertriebserfolge.
- Detaillierte Firmeninformationen, Liste der Mitarbeiter und Kontaktdaten
- Einfache Integration der Tracking-Codes in eigene Webseite
- Preis: ab 29/Monat
- Demo-Version: ja, 14 Tage
Fazit: Nutze die Potenziale des IP-based Marketing!
Wenn du deine Website-Besucher identifizieren kannst, machst du nicht nur das Marketing leichter, sondern hilfst auch dem Vertrieb dabei, mehr Umsatz zu machen.
Je genauer du die Angebote deines Unternehmens auf die Zielgruppe anpassen kannst, desto mehr wirst du verkaufen können.
Eine Software zur Identifizierung der Website-Besucher verschafft dir also nicht nur warme Leads und Kundeninformationen, sondern verbessert auch dein Marketing und dein Angebot!
Was hältst du von der Möglichkeit, im B2B-Bereich deine Website-Besucher identifizieren zu können? Gibt es Anbieter, die hier noch fehlen? Schreib mir deine Meinung zum Thema gerne in die Kommentare!
Wenn du mehr dazu wissen willst, wie du als Selbständige/r oder Geschäftsführer/in die Digitalisierung für dich nutzen kannst, dann schau gerne in die entsprechenden Kategorien auf Digital Affin!
Was denkst du?